Más allá de los manuales y marcas: El verdadero valor de una franquicia

De acuerdo con las cifras del INEGI, en México existe la estadística que de cada 100 empresas que inician operaciones, sólo 20 llegarán a su segundo año de vida. Esto por distintas razones, que pueden ir desde una idea de negocio poco congruente con el mercado, productos o servicios que no cumplen con las expectativas de los consumidores, hasta un escaso manejo financiero o administrativo del negocio.

Por su parte, la franquicia es la otra cara de la moneda, de cada 100 establecimientos de franquicias que inician operación más de 93 sobrevivirán el quinto año de operación. Es por esa razón que el modelo de negocios bajo esquema de franquicia cobra tanta relevancia.

Una franquicia bien establecida te ofrece regularmente un modelo de negocio probado, un producto o servicio con alto reconocimiento de marca y una manera específica de cómo operar, conjugando todos estos elementos la franquicia te ayuda a que las cosas sucedan, a emprender con menor riesgo y salvaguardar tu patrimonio.

 

Porque es franquicia no puedo perder dinero

Existe el paradigma de que por tratarse de una franquicia es imposible fracasar. Nada más lejano a la realidad. Operar una franquicia requiere de invertir tiempo, estar al pendiente de la operación que lleva tu gerente, llevar el liderazgo de un equipo y, sobre todo, apegarse a las buenas prácticas y manuales que la empresa franquiciante te indique.

Las franquicias no se manejan solas, y como cualquier otro negocio requieren de tu supervisión. Mi primera reflexión es simplemente indicar que en esta industria también aplica el dicho de “al ojo del amo engorda el caballo".

 

Creer que la ubicación lo es todo

Sin duda, la localización de tu local es una parte importante de la ecuación comercial, pero no es lo que yo más cuidaría. Si me das a escoger entre una gran ubicación con un gerente poco competente o una ubicación “promedio” con un gran gerente, sin duda me voy por la última opción.

Las empresas no las hacen los fierros ni los inmuebles, las empresas exitosas dependen del talento y de los procesos. Mi recomendación es no caer en prácticas poco profesionales de reclutar a un amigo, vecino o un primo para que administre tu negocio, contrata a un despacho de recursos humanos que te ayude a encontrar a la persona idónea para cubrir el perfil de cada una de tus vacantes.

 

El verdadero valor recae en el acompañamiento

En general existe la creencia que cuando te otorgan una franquicia estas adquiriendo o pagando por los derechos de uso de marca y los manuales de operación. Yo llevo el liderazgo de una marca de gimnasios a nivel nacional (Anytime Fitness) y te puedo asegurar que, si te otorgamos el uso de marca y te proporcionamos los manuales, pero te dejamos completamente solo, muy probablemente fracasarás.

El elemento más importante del otorgamiento de franquicia es el acompañamiento, es decir, el coaching que la empresa franquiciante te tiene que brindar en el día a día, para que puedas resolver retos de distinta índole, desde cuestiones operativas, recursos humanos, mercadotecnia, legales, hasta decisiones comerciales importantes.

 

El éxito comienza en la mente

En la industria de los gimnasios tenemos un dicho: El cuerpo logrará lo que la mente piense que el cuerpo puede lograr, el negocio logrará lo que el dueño piense que la empresa puede lograr. Sin duda, es algo que he visto suceder a lo largo de todos estos años, el primer paso para lograr algo es creerlo, y respaldar esa creencia con trabajo.

Al buscar una franquicia para invertir trata de encontrar una marca que te ofrezca esto, es fácil reconocerlas, generalmente estas empresas franquiciantes te permiten hablar con otros franquiciatarios que te pueden compartir su experiencia, otra forma de identificar a una buena franquicia es preguntando cuántos franquiciatarios tienen más de dos unidades en operación (¿quién invertiría en una segunda sucursal si no le fue bien en la primera?).

 

Filosofía y cultura

La filosofía y la cultura de la organización es uno de los elementos más importantes al momento de elegir una marca para operar una franquicia. En el caso particular de la marca Anytime Fitness, que es la marca que mejor conozco en la industria de las franquicias, sin duda podemos atribuir su éxito al elemento de cultura organizacional.

 

Los pilares principales

El éxito de esta empresa descansa en 4 pilares principales: People (gente), Profits (utilidades), Play (divertirte con lo que haces), Purpose (propósito). La filosofía consiste en disfrutar tu trabajo, enfocarte a brindar un excelente servicio y confiar que los beneficios económicos llegarán por añadidura. Esto, de la mano con el propósito de mejorar vidas a través del ejercicio brindan un resultado excepcional: rentabilidad y un gran propósito.

 

Puedes cancelar tu membresía, pero no puedes cancelar a tus amigos

En el caso de los gimnasios y de muchas empresas de servicio no tienes la opción de verlo como un negocio “transaccional”. Sucede que tienes que enfocarte en el lado de las relaciones humanas, ver el negocio desde un punto de vista de lazos y vínculos. Una empresa enfocada en crear vínculos entre los mismos usuarios y los usuarios con el staff genera una mayor fidelidad, conexiones que son difíciles de romper. De ahí el dicho de nuestro CEO, Chuck Runyon: “Puedes cancelar tu membresía, pero no puedes cancelar a tus amigos”.

 

Puedes cancelar tu membresía, pero no puedes cancelar a tus amigos

En el caso de los gimnasios y de muchas empresas de servicio no tienes la opción de verlo como un negocio “transaccional”. Sucede que tienes que enfocarte en el lado de las relaciones humanas, ver el negocio desde un punto de vista de lazos y vínculos. Una empresa enfocada en crear vínculos entre los mismos usuarios y los usuarios con el staff genera una mayor fidelidad, conexiones que son difíciles de romper. De ahí el dicho de nuestro CEO, Chuck Runyon: “Puedes cancelar tu membresía, pero no puedes cancelar a tus amigos”.

Al buscar la franquicia ideal para ti, siempre analiza esta parte, ¿la empresa franquiciante que te gusto realmente ofrece un producto altamente diferenciado?.

 

Sentido de pertenencia

Las marcas de cierta manera son “tribus”, comunidades que comparten valores, gustos y preferencias por ciertos productos o servicios y, que de alguna manera u otra, se llega a crear un fanatismo alrededor de ellas.

En el caso de Anytime Fitness se ha presentado todo un fenómeno alrededor de la marca, actualmente más de 30,000 usuarios se han tatuado la marca de Anytime, en la gran mayoría de las veces esto obedece a la celebración de una meta cumplida, como correr un maratón, superar una enfermedad, bajar de peso de manera significativa entre otras.

 

Para ganar hay que estar presentes

Para cerrar me gustaría compartir una anécdota, en el 2019 asistí a una conferencia de la marca en Lousville, Kentucky en donde habíamos más de 2,500 personas, todos teníamos un boleto y nos daba derecho a concursar en la rifa de una camioneta, llegó el momento esperado y sacaron el boleto ganador de una tómbola, la persona que ganó el vehículo no estaba presente, tuvieron que sacar varios boletos hasta encontrar una persona que estuviera presente en la conferencia, moraleja: “para ganar hay que estar presente”. ¿Quieres que te vaya bien en tu negocio? Hay que estar presente.